Согласно данным Торгово-промышленной палаты России (ТПП), доля субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) в металлургии не превышает 1%. Однако эксперты ТПП прогнозируют кратное увеличение этой цифры уже в ближайшие пять лет. Такие же тенденции наблюдаются и в большинстве остальных сегментов экономики.

Для крупного бизнеса работа с предприятиями МСП имеет свою специфику, так как подразумевает другой уровень риск-менеджмента, порядок оплаты и отгрузки готовой продукции и т.д. Впрочем, их запросы также сильно отличаются от привычных миру крупных корпораций требований, и это тоже нужно учитывать в работе.

ЕВРАЗ развивает сотрудничество с предпринимателями с 2015 года, когда начал выходить на рынки промышленного и жилищного строительства с решениями на основе стального каркаса, потому что именно они являются основными заказчиками в этом сегменте. Делимся наблюдениями, которые могут помочь в работе с клиентами и партнерами непривычного масштаба.

1. Типизированная индивидуальность

Небольшим компаниям интересны быстровозводимые здания: торговые помещения, ангары, склады, промышленные и логистические павильоны и т.д. В основном они пользуются типизированными решениями. Однако в каждом конкретном случае это все-таки остается индивидуальным проектом, так как объекты имеют уникальные особенности, например, габариты, требования к теплоизоляции или сроки строительства.

2. Время – деньги

Это правило актуально для всех, но только начав работать с малым бизнесом, вы сможете оценить его в полной мере. Некоторые заказчики приобретают здание за 1–2 недели с момента первого обращения – в крупных компаниях на одно только внутреннее согласование проекта обычно уходит в разы больше времени. Соответственно, чтобы конкурентно работать в таком темпе, нужно иметь хорошо проработанные бизнес-процессы и высокий уровень автоматизации и цифровизации.

3. Кастомизация и репутация

Крупные компании предпочитают работать по принципу одного окна, передавая весь комплекс работ и услуг по реализации проекта единому исполнителю, при этом крайне неохотно идут на добавление новых участников. Малым клиентам будет нужен персонализированный набор услуг. Кто-то тоже возьмет все под ключ, кому-то нужна только поставка каркаса здания, третьему – проектирование и т.д. Это значит, что остальные работы он передаст другому исполнителю и ключевой критерий отбора в этом секторе – персональные рекомендации.

Основываясь на собственном опыте работы с субъектами МСП, ЕВРАЗ создал цифровую платформу BOX EXPRESS, которая удовлетворяет запросы этого сегмента, а также помогает ему найти общий язык с крупным бизнесом.

Здесь заказчик за считаные минуты может получить полноценную проектную документацию для типизированных решений с учетом всех индивидуальных требований – традиционным «офлайновым» способом на решение этой задачи уходит около 4 недель.

Платформа объединяет всех участников рынка стального строительства независимо от масштаба их деятельности. Проектные организации, строительные компании, поставщики металлопродукции – все они присоединяются к BOX EXPRESS после определенной верификации, так что их присутствие в системе уже является гарантией качества. В результате потенциальный клиент системы может оперативно подобрать нужного ему исполнителя в нужном регионе, а зарегистрированные в ней компании получают дополнительный источник заказов.

Оператором платформы выступает EVRAZ STEEL BOX. На фоне приостановки или заморозки в прошлом году ряда инфраструктурных проектов направление быстровозводимых зданий, напротив, показывало рост. В 2023 году уже подписаны договоры на 40 зданий на общую площадь 33 000 кв. м. Эти показатели стали возможны благодаря правильной организации работы с малым бизнесом.